Laatst kocht ik een doosje eieren en daar zat bij het openen van het doosje een veertje in. Het gaf mij het gevoel dat deze eieren zo uit het hok kwamen en dat de eieren van goede kwaliteit zijn. Maar ik kwam er al snel achter dat de wereld anders in elkaar zit. Het veertje wordt er bij het inpakken automatisch bij gelegd om dit gevoel te creëren. Zo zal het vaker het geval zijn bij bepaalde producten om het juiste gevoel te geven bij de koper.
Denk aan het bovenstaande als je jouw bedrijf wilt verkopen. Bij het kennismakingsgesprek met een mogelijke koper van jouw bedrijf moet deze koper ook het gevoel krijgen dat er een ‘veertje” aanwezig is. Zo zijn er meerdere “veertjes” waar je aan kunt werken. Denk aan opdrachtgevers, personeel, uitstraling, betrokkenheid verkoper, etc. etc.
Verkoopgereed maken
Anders gezegd is het feitelijk: “Maak je bedrijf verkoopgereed”. Maar begin tijdig (vijf jaar van te voren) om de koper wel het gevoel te geven dat dit ‘veertje’ niet gisteren is aangebracht, zoals dat is gebeurd met het veertje bij het doosje met eieren.
Elke koper begint met de uitspraak: “Wat koop ik eigenlijk?”. Er als hij dus geen ‘veertje’ ziet wordt het dus niets met de verkoop.
Als u dit leest denkt u dat vele ondernemers onze raad gaan opvolgen maar ik moet u zwaar teleurstellen. Uit onze praktijk komt naar voren dat er amper aandacht is voor het “verkoopgereed maken van het bedrijf”.
Vooruitdenken op dit gebied blijkt erg lastig.
Richard olde Hartman is directeur van Olde Hartman Advies, overnamespecialist in de bouwnijverheid.
Lees ook dit interview met Richard olde Hartman: “Het overnameproces is net een datingproces”
- Lees hier eerdere blogs van Richard olde Hartman.
