Laatst had ik een afspraak met de directeur van Bouwbedrijf Bouwgraag. Naast diverse onderwerpen kwamen ook marketing en acquisitie aan de orde. De heer Bouwgraag schetste een voorbeeld, waarbij zijn bedrijf via een juiste aanpak een opdracht heeft kunnen binnenhalen.
Het ging om het verbouwen van een crematorium. Op zichzelf al een bijzondere opdracht, maar hoe ga je om met de opdracht tot verbouwing terwijl op bepaalde tijden Mieke Telkamp zingt ‘waarheen waarvoor’. Het klinkt niet geweldig en is niet goed voor de sfeer van de bijeenkomst als die gepaard gaat met het lawaai van boormachines op de achtergrond.
Tot verbazing van de heer Bouwgraag was niemand van de collega-bedrijven op het idee gekomen om de uitvoering van de opdracht naar de avond en de nacht te verplaatsen. Uiteindelijk bleek niet de prijs doorslaggevend, maar juist de keuze van het tijdstip van de uitvoering van het werk. Het crematorium kon daardoor overdag rustig functioneren en Mieke Telkamp kwam ongestoord uit de geluidsinstallatie.
De bouw is achteraf uitstekend verlopen. De uitvoerder gaf zelfs aan dat dit zijn rustigste werk was geweest sedert jaren.
Dit project is een heel goed voorbeeld van het feit dat marketing en acquisitie – en dus meedenken over de problematiek van de opdrachtgever – veel belangrijker zijn dan het neerleggen van de laagste prijs. Helaas zijn we in de bouwnijverheid opgevoed met het fenomeen ‘de laagste prijs heeft het werk’.
Bedrijven die wel op het idee komen om mee te denken met de opdrachtgever komen nog te weinig voor in de bouw. Ze roepen het wel, maar de praktijk is toch vaak anders. Ze blijven veelal vastzitten in hun eigen tunnelvisie. Wellicht een idee of les voor u als bouwer?
Richard olde Hartman is bedrijfsovernamespecialist, specifiek gericht op de bouwsector.
